Nouveaux clients
Une solution à votre situation
Pour capter de nouveaux clients générateurs de marges, il faut mieux vendre. Pour mieux vendre il faut séduire, et donc proposer quelque chose de différent.
N'oubliez pas qu'il faut aller au devant d’un nouveau client au lieu d’attendre qu’il nous appelle
Exemple n°1
Cette semaine, on démarre une nouvelle mission dans l’univers de la métallurgie. L’entreprise, qui vient d’être reprise, dispose d’un bon savoir-faire, et d’un bon potentiel.
Mais face à une concurrence de plus en plus agressive, son image un peu vieillissante n’inspire pas confiance, et le nerf de la guerre reste le prix. L’entreprise ne génère pas de résultat.
Le nouveau dirigeant, après quelques mois, a pris conscience de la nécessité de se démarquer et de donner un second souffle à son entreprise pour se développer + sereinement. Il doit faire du résultat, déjà pour rembourser son LBO, et aussi réaliser les investissements pour moderniser ses machines et être encore plus performant.
COMMENT SE DIFFÉRENCIER SUR UN MARCHÉ TRÈS CONCURRENTIEL ?
⏱ En - de 3 mois, notre équipe va intervenir sur :
-
Le ciblage de nouveaux Marchés moins concurrentiels
-
La détection des attentes des Clients potentiels
-
La définition des facteurs différenciateurs
-
La modernisation de son image et de son offre
-
La création et la mise en place d’un processus de promotion adapté
-
La création d’outils de vente et de communication attractifs
-
La formation et le suivi du dirigeant dans la mise en œuvre.
Exemple n°2
Cette semaine, on démarre une nouvelle mission dans l’univers des services. L’entreprise fonctionne avec des clients récurrents, qu’elle a gagné par opportunité ou notoriété. Mais avec l’érosion naturelle des clients, amplifiée par l’effet « covid », elle peine à en conquérir de nouveaux et n’arrive pas à décoller.
L’équipe est bien formée et volontaire. Elle se concentre sur les clients actuels, en assurant un service de qualité, mais elle manque de temps et d’organisation pour pouvoir aller au-devant de nouveaux.
Le Dirigeant, au profil commercial mais dont ce n’est plus le rôle, prend conscience qu’il est temps d’agir pour franchir un cap, et assurer l’avenir !
COMMENT ALLER AU DEVANT DE NOUVEAUX CLIENTS ?
⏱ En - de 3 mois, notre équipe va intervenir sur :
-
Le ciblage de nouveaux marchés et clients à valeur ajoutée
-
La détection des attentes des cibles sur ces marchés
-
La définition du discours et des messages pour se différencier et valoriser l’offre
-
La construction d’un processus commercial méthodique offensif
-
La création d’outils commerciaux pour mieux vendre
-
La définition des indicateurs pertinents pour guider et fédérer les commerciaux
-
La formation et l’accompagnement de l’équipe dans la mise en œuvre de ce plan de conquête
Exemple n°3
Voici l’exemple d’une entreprise dans la mécanique. Bien qu’elle soit reconnue dans son domaine pour son savoir-faire technique, le chiffre d’affaires stagne depuis quelques temps, et les marges diminuent.
Pour causes, une concurrence très présente, des prix souvent tirés vers le bas, et une absence de démarche commerciale, car le dirigeant manque de temps pour tout faire…
Bref il était temps d’agir pour franchir un cap et surtout retrouver de la rentabilité !
COMMENT ATTIRER DE NOUVEAUX CLIENTS ET TALENTS ?
⏱ En - de 3 mois, notre équipe va intervenir sur :
-
Créé des facteurs différenciateurs pour se démarquer et valoriser l’offre
-
Construit et mis en place une méthodologie de #promotion simple pour aller au-devant de nouveaux clients
-
Créé des outils de vente et de communication attractifs
-
Construit les messages à faire passer
-
Accompagné commercialement l’entreprise pour la mise en route
RÉSULTATS
+25 % de chiffre d’affaires la 1ère année, +15 % sur la 2ème (année covid) et 3 points de marge gagnés.
Exemple n°4
Cette semaine, on démarre une nouvelle mission dans l’univers de la métallurgie. L’entreprise se développe bien depuis plusieurs années. Son dirigeant investit en permanence pour maintenir son niveau d’excellence et satisfaire sa clientèle. Clientèle qui est toutefois assez volatile, et qui s’avère difficile à attirer et à fidéliser.
A cela s’ajoute un manque de main d’œuvre motivée et qualifiée pour assurer la production, qui le freine dans son élan…
Pour franchir ce cap, et continuer d’avancer sereinement, le dirigeant nous a missionné afin de valoriser son image.
COMMENT ATTIRER DE NOUVEAUX CLIENTS ET TALENTS ?
⏱ En - de 3 mois, notre équipe va intervenir sur :
-
La création d’une démarche de communication sur-mesure
-
Le choix des supports, des messages et leur tempo de diffusion en interne et externe
-
La construction d’un processus d’animation interne pour fédérer
-
La création des supports et messages à diffuser en interne
-
La définition du positionnement et des cibles à viser
-
La création des outils et des messages pour attirer les clients et talents
-
La formation et l’accompagnement à l’utilisation des outils
Exemple n°5
On démarre une nouvelle mission dans l’univers de la maintenance. L’entreprise a un savoir-faire indéniable, mais son dirigeant se rend compte qu’il a omis de le « faire savoir ».
Dans un contexte actuel où les demandes entrantes sont naturellement moins nombreuses, son chiffre d’affaires et sa rentabilité baissent dangereusement.
Conscient qu’il faut agir rapidement, le dirigeant nous a missionné pour inverser la tendance afin de retrouver de la visibilité et de la sérénité.
COMMENT TROUVER RAPIDEMENT DE NOUVEAUX CLIENTS POUR FAIRE DE LA MARGE ?
⏱ En - de 3 mois, notre équipe va intervenir sur :
-
L’identification de nouvelles cibles de clients
-
L'écoute de ces clients et la définition des facteurs différenciateurs de l’offre
-
La construction d’une approche commerciale simple et structurée pour aller au-devant des clients
-
La définition des canaux possibles pour gagner en visibilité et les messages à faire passer
-
La création des outils de vente et de communication pour se faire connaître et donner envie
Exemple n°6
Cette semaine, on démarre une nouvelle mission dans l’univers de l'électricité. Dans un contexte toujours incertain, une activité qui redémarre doucement, avec surtout des difficultés à recruter
Le dirigeant prend conscience qu’il est grand temps d’agir !
Il nous a donc missionné afin de valoriser sa structure pour être plus attractif vis-à-vis des futurs clients et collaborateurs.
COMMENT ATTIRER DE NOUVEAUX CLIENTS ET TALENTS ?
⏱ En - de 3 mois, notre équipe va intervenir sur :
-
La détection des attentes des clients
-
La définition des facteurs différenciateurs en conséquence
-
La mise en œuvre d’une méthodologie de promotion
-
La création des messages à diffuser
-
La construction des outils correspondants et leur rythme de diffusion
-
La mise en place d’une méthode en interne pour fédérer, impliquer et motiver l’équipe et les nouvelles recrues
-
La formation et l’accompagnement à la mise en place des actions
Exemple n°7
Découvrez le cas d'un fabricant de systèmes de chauffage et de climatisation qui souhaite dynamiser son activité commerciale et partir à la conquête de nouveaux clients afin de développer son chiffre d'affaires.
COMMENT SE DÉVELOPPER COMMERCIALEMENT ?
⏱ En - de 3 mois, nous avons :
-
Défini d’une stratégie de conquête clients/produits
-
Mis en place d’une méthodologie commerciale cartésienne et simple
-
Mis en place des indicateurs de suivi clients et commerciaux
-
Construit d’outils commerciaux adaptés suivant les marchés visés
-
Défini des étapes de la vente et formation des équipes
-
Mis en place d’un CRM adapté
RÉSULTATS
Une croissance de chiffre d’affaires impressionnante avec une marge significative
Aujourd’hui, l’entreprise emploie 120 personnes et réalise 22 millions d'euros de chiffre d'affaires
LE MOT DU DIRIGEANT :
« Vous avez fait très fort ! Votre méthode est EFFICAS, vous nous avez valorisé auprès des Clients et tout le monde est à l'aise avec votre processus, Merci »
Exemple n°8
Voici l’exemple d’une entreprise dans le secteur de la mécanique. Le dirigeant, au profil « technique » manque de temps pour tout faire, et son chiffre d’affaires stagne depuis quelques temps, dans un environnement concurrentiel intense où les prix ont tendance à baisser…
Conscient que cette situation fragilise l’entreprise et la rend vulnérable à d’éventuelles pertes de clients, il nous a donc missionné pour anticiper l’érosion naturelle du portefeuille clients, réduire sa dépendance vis-à-vis de certains d’entre eux, et retrouver une croissance durable malgré des ressources limitées.
COMMENT ALLER AU DEVANT DE NOUVEAUX CLIENTS EFFICACEMENT POUR FAIRE DE LA MARGE ?
⏱ En - de 3 mois, nous avons :
-
Créé des facteurs différenciateurs pour se démarquer
-
Créé des messages à faire passer en conséquence
-
Créé des outils de communication et de vente valorisants
-
Créé et mis en place d’une méthodologie de promotion cartésienne et adaptée à son temps disponible pour aller chercher des nouveaux clients
RÉSULTATS
25 % de hausse de chiffre d’affaires dès la 1ère année
25 % de chiffre d'affaires supplémentaires sur la 2éme année
Et encore 15 % de chiffre d'affaires en plus sur la 3éme année
LE MOT DU DIRIGEANT :
« Avant Tech'Innove, je n'aurais jamais osé pousser des portes ! Aujourd'hui, j'ai une méthode à suivre, des supers outils de présentation ! Je suis armé et serein ! En 2 mois j'ai gagné deux nouveaux Clients, deux belles commandes et la démarche ne me prend que très peu de temps ! C'est bluffant... »
Exemple n°9
Voici l’exemple d’un fabricant de machines spéciales.
Face à une trop forte dépendance vis-à-vis d'un client et un commercial "livré à lui-même", ce fabricant subit les aléas de ses clients et fait peu de marge.
Pour retrouver de la sérénité et de la marge, il nous a missionné pour optimiser l'organisation commerciale et développer le chiffre d'affaires. Nous avons donc répondu à sa problématique, que voici ci-dessous :
COMMENT SÉCURISER L'ACTIVITÉ ET AMÉLIORER LE RÉSULTAT ?
⏱ En - de 3 mois, nous avons :
-
Ciblé les marchés prioritaires concernés par la technologie
-
Détecté leurs attentes et les conditions d'accès
-
Défini des facteurs différenciateurs
-
Mis en place une démarche proactive pour aller chercher de bonnes affaires
-
Créé des supports de vente et de communication
-
Défini des indicateurs commerciaux
-
élaboré un plan d'action et une feuille de route
-
Animé et accompagné le commercial
RÉSULTATS
Un commercial re-motivé qui multiplie le chiffre d'affaires et la marge par 2 en moins de deux ans
Un portefeuille clients beaucoup plus diversifié et le plus gros ne représente que 10%
LE MOT DU DIRIGEANT :
« En seulement quelques mois, nous avons mis en place une démarche simple et efficace pour trouver de nouveaux clients à valeur ajoutée. Leur analyse et leur expertise nous ont permis d'atteindre rapidement de très bon résultats. Le tout dans une dynamique chaleureuse et bienveillante ! »
Exemple n°10
Cet exemple illustre un sous-traitant spécialisé dans le domaine de la tôlerie, opérant sur des marchés fortement concurrentiels où son chiffre d’affaires et sa marge demeurent assez irréguliers. La dépendance envers trois clients majeurs engendre en plus une certaine fragilité et surtout un manque de sérénité.
Le dirigeant souhaiterait avoir un prévisionnel d'activité plus fiable et consolider sa marge. Manquant de temps et de méthode il nous a donc missionné pour répondre à cette problématique :
COMMENT MIEUX RÉPARTIR SON ACTIVITÉ ?
⏱ En 3 mois, nous avons :
-
Détecté les nouveaux marchés potentiels adaptés au savoir-faire.
-
Défini les attentes et les conditions d’accès.
-
Construit une approche commerciale méthodique et pragmatique.
-
Défini les messages pour une présentation attractive.
-
Construit les outils de communication pour valoriser l’offre et donner envie.
-
Accompagné à la mise en oeuvre.
RÉSULTATS
Plus d’1M€ de chiffre d’affaires supplémentaire générés depuis le début de la mission.
Le plus gros client ne dépasse pas les 12% du Chiffre d’Affaire.
Le carnet de commande s’est rempli pour plusieurs mois.
LE MOT DU DIRIGEANT :
« Nous nous sommes bien développé, nous sommes maintenant bien diversifiés en termes de répartition clients et marchés et nous avons une bonne visibilité sur notre activité à venir. Je n'avais pas forcément la fibre commerciale au départ, TECH'INNOVE m'a véritablement donné le déclic. Merci ! »
Exemple n°11
Une société de service BtoB, qui maîtrise son savoir-faire dans un métier fortement concurrencé. Malgré des commerciaux réactifs à la demande entrante, le chiffre d’affaires ne décolle pas et le résultat affiche une tendance à la baisse.
Conscient que répondre uniquement à la demande ne suffit plus, et surtout tire les prix vers le bas, le dirigeant souhaite attirer et fidéliser de nouveaux clients pour redévelopper son activité.
Il nous a donc missionné pour mettre en place une démarche de conquête et sécuriser son chiffre d’affaires et sa marge, et ainsi retrouver de la sérénité.
COMMENT ALLER AU DEVANT DES CLIENTS POUR DYNAMISER LES VENTES ET FAIRE DE LA MARGE ?
⏱ En 4 mois, nous avons :
-
Défini la nature de l’offre à proposer
-
Ciblé et segmenté les marchés prioritaires à viser
-
Détecté les relais de croissance pertinents
-
Valorisé l’offre en fonction des attentes détectées
-
Mis en place un plan d’actions commerciales conquérant
-
Créé et formalisé un processus commercial cartésien pour vendre les services
-
Construit des outils de vente et de communication adaptés
-
Accompagné l’équipe dans la mise en œuvre
RÉSULTATS
Moins de 6 mois après notre intervention 5 nouveaux clients gagnés qui représentent 600 K€ de prestations pour l’année à venir.
LE MOT DU DIRIGEANT :
« Nous n'avons plus la même approche. En quelques semaines, grâce à la méthode TECH'INNOVE, nous sommes tous impliqués dans le développement avec une démarche proactive et efficace, et nous avons même le luxe de choisir nos clients... Nous allons désormais voir plus grand ! »
Exemple n°12
Voici l’exemple d’une entreprise de sous-traitance en mécanique de précision reconnu pour son savoir-faire, mais qui doit faire face à une forte concurrence et à une véritable guerre des prix. L’activité est en forte baisse depuis quelques mois, et le résultat est inévitablement impacté.
Ce dirigeant « technique » avoue ne pas apprécier et ne pas savoir comment vendre, mais la recherche de nouveaux clients devenant plus qu’urgente, il ne va pas vraiment avoir le choix.
Il nous a donc missionné pour l’aider à surmonter ses réticences et adopter une méthode commerciale qui soit à sa portée.
COMMENT ALLER AU DEVANT DE NOUVEAUX CLIENTS EFFICACEMENT ?
⏱ En 3 mois, nous avons :
-
Ciblé les typologies de clients à valeur ajoutée concernées
-
Détecté leurs attentes et conditions d’accès
-
Défini les facteurs différenciateurs de l’entreprise
-
Enrichi et valorisé « l’offre » avec le discours à tenir
-
Construit une méthodologie de promotion simple mais cartésienne, adaptée à ses moyens et à son temps disponible
-
Mis en place un plan de communication pour se valoriser et « exister »
-
Créé les outils de vente et de communication correspondants
-
Formé et accompagné le dirigeant à cette nouvelle approche
RÉSULTATS
Une feuille de route avec des actions précises à réaliser qu’il suit étape par étape
Des points réguliers pour suivre les actions mises en œuvre
4 mois plus tard, déjà 200 000 € de commandes sur des nouveaux clients
LE MOT DU DIRIGEANT :
« Avant Tech'Innove, je n'aurais jamais osé poussé des portes ! Aujourd'hui, j'ai une méthode à suivre, des supers outils de présentation ! Je suis armé et serein ! En 2 mois j'ai gagné deux nouveaux Clients, deux belles commandes et la démarche ne me prend que très peu de temps ! C'est bluffant... »
Exemple n°13
Voici l’exemple d’une entreprise spécialisée dans le montage de sous-ensembles, confrontée à une situation délicate. Son activité, centrée sur un seul client historique, est soumise à des cycles qui rendent son avenir incertain. Étant dans un milieu très particulier et confidentiel cela limite ses opportunités de développement. La recherche de nouveaux clients devient urgente pour réduire le risque et assurer la pérennité de l’entreprise.
Le dirigeant a pris conscience de la gravité de la situation et a décidé d’agir rapidement pour préserver l’avenir de l’entreprise et de ses employés. Il nous a donc missionné pour trouver de nouvelles opportunités et rompre cette dépendance.
COMMENT RÉDUIRE UNE DÉPENDANCE DANGEREUSE ?
⏱ En 6 mois, nous avons :
-
Identifié les savoir-faire et compétences disponibles
-
Exploré et sélectionné les nouveaux Marchés et Clients possibles
-
Réalisé une écoute de ces nouvelles cibles porteuses
-
Déterminé les conditions d’accès à ces nouveaux marchés
-
Défini les facteurs de différenciation attendus
-
Construit une démarche simple et adaptée pour se faire connaitre auprès de ces nouveaux clients
-
Construit les outils de vente et de communication pour valoriser l’offre
RÉSULTATS
1 an plus tard, le Client historique va mal et réduit ses commandes de moitié mais 1 nouveau client conquis permet de compenser le manque à gagner de +d’1 M€
LE MOT DU DIRIGEANT :
« Heureusement, nous avions déjà entamé notre action de diversification sinon...»
Exemple n°6
Voici l’exemple d’une entreprise industrielle dont le succès repose aujourd’hui sur une forte expertise en R&D et une offre produit diversifiée. Bien que performante, elle travaille essentiellement avec sa clientèle historique.
Le chiffre d’affaires stagne car l’équipe commerciale manque d’une structure solide et d’une vision commune pour développer de nouvelles opportunités.
Pour préparer l’avenir, et réduire cette dépendance, le dirigeant souhaite que l’entreprise se développe sur de nouveaux marchés. Il nous a donc missionné afin de renforcer son organisation commerciale en lui apportant de la méthode et des outils pour trouver de nouveaux clients.
COMMENT RÉGLER L'ACTION COMMERCIALE DE FAÇON PRÉCISE ?
⏱ En 4 mois, nous avons :
-
Segmenté précisément l’offre et valorisé les gammes
-
Analysé en détail l’organisation commerciale initiale
-
Défini toutes les étapes et le processus de vente adapté à la structure
-
Mis en place une démarche de prospection très cadrée
-
Défini les bons indicateurs à suivre
-
Créé un manuel de vente personnalisé pour guider l’équipe et expliquer
-
Créé les outils de vente et de communication pour donner envie
-
Formé et accompagné l’équipe commerciale à la nouvelle démarche
RÉSULTATS
Une présentation plus claire de l’offre Produit / Savoir-faire / Services
Un processus commercial très précis adapté à la structure, compris et adopté par tous
Une équipe (anciens et nouveaux) à l’unisson, et boostée par la démarche
LE MOT DU DIRIGEANT :
« Tech’Innove a réussi à nous faire adopter une démarche commerciale réglée au millimètre dans nos actions de prospection et de vente, en parfaite adéquation avec nos outils commerciaux. La très large diversité de notre offre a pu également être traduite dans une logique de présentation claire et compréhensible par tous, clients et collaborateurs. Bravo. »
Exemple n°7
Voici l’exemple d’un fabricant d’appareillages confronté à une érosion de sa clientèle, et à une dépendance croissante vis-à-vis des demandes entrantes.
Dans un secteur en constante évolution, elle a toujours mis l’accent sur l’innovation.
Malheureusement, malgré des investissements conséquents, le chiffre d’affaires peine à décoller et les résultats financiers sont en baisse.
Le dirigeant souhaite redresser la situation et assurer la pérennité de son entreprise. Il nous a missionné pour renforcer sa position sur le marché, diversifier sa clientèle et améliorer sa rentabilité.
COMMENT REDYNAMISER SON ACTIVITÉ POUR FAIRE DU RÉSULTAT ?
⏱ En 4 mois, nous avons :
-
Fait une écoute active des Clients
-
Détecté leurs besoins
-
Redéfinis la nature de l’offre à proposer
-
Valorisé les facteurs différenciateurs de l’entreprise
-
Mis en place un plan d’actions commerciales conquérant
-
Construit les outils de vente et de communication
-
Accompagné l’équipe dans la mise en œuvre du plan de conquête
RÉSULTATS
Moins d’1 an après notre intervention, en pleine période « covid », l’entreprise a fait + 15% de croissance !
LE MOT DU DIRIGEANT :
« En quelques mois, nous avons inversé la tendance, alors que beaucoup de nos confrères souffrent. Nous avons retrouvé une image « haut de gamme », et la rentabilité qui va avec ! »
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